痛点就是机会点！

在微商、社交电商、直播电商等新渠道的围剿下，CS渠道的客流减少、毛利拉低等成为新常态，不少店老板直呼“夹缝生存”“步步艰辛”。

但仍有不少的化妆品店，借力互联网的工具及平台，与新零售真正地嫁接起来，将痛点转化为机会点，迎来转机。知己知彼方能百战百胜，抓住痛点才能改变。

为此，中国美妆网记者对话河北秦皇岛昌黎芳华安诺薇化妆品连锁店总经理徐华，与这家拥有20多家门店、年销近7000万的的百强连锁揭开化妆品店的痛点。一叶知秋，从而扬长避短，弯道取直。

Q丨中国美妆网

A丨河北秦皇岛昌黎芳华安诺薇化妆品连锁店总经理徐华

Q:中国美妆在走访市场时发现，不少化妆品店近年都在谋求转型升级，包括前店后院的大肆回归等。在你看来，这一现象的出现，背后原因是什么？

A:零售的本质是卖货，因此，组织一盘好的货品是核心。但我们从化妆品行业的发展历程来看，无论是零售商还是品牌商，都经过了一个从流量充裕到流量渐减的过程，化妆品店有好的品牌资源就能卖好的时代，一去不复返。

这样的变化，倒逼着化妆品店要去自我升级。譬如借力各种互联网工具及平台、回归前店后院或是开辟体验专区等，目的都是要在流量枯竭的大环境下自我救赎。说到底，门店当前遇到了最难以解决的困惑就是客流。

Q:实际上，不少数据表明，近年中国化妆品零售市场呈现的是高速增长态势，消费能力只增不减。化妆品店所出现的流量枯竭，是什么原因所导致？

A:根本原因是消费者的购物方式发生了改变。过去，化妆品店的竞争对手往往只有线下的那若干种业态。但现在不一样了，既有强势崛起的社交电商、直播电商等，又有天猫、京东等传统电商平台，化妆品店前有堵截，后有追兵，可谓四面楚歌，十面埋伏。

对消费者而言，购买化妆品的平台选择多了，化妆品店的竞争变大。更重要的是，线上平台购物能提升效率，购物足不出门，节省了时间。而化妆品店在满足不了的情况下，也提供不到更好的购物体验，消费者自然不会来。

当前门店的性质已经发生改变，我认为，未来的化妆品店不仅仅是买家和卖家的关系，而是往展示和服务形式转变的基础上，将线上线下很好地结合起来。

Q:除了客不进店，化妆品店还面临着“进而不买，买得不多”的窘境，对此您怎么看？

A:前面也提到，消费者的购物行为发生了变化，这对门店提出了更高的要求，无论是货品还是BA的专业度方面。但目前大多数化妆品店BA的情商及智商都是没达标，更多的BA充当的只是理货员。

因此，在我看来，“进而不买，买得不多”这个应该关系到BA的专业度及素质问题，没有专门的系统培训，也不能全赖她们。整个行业都这样，消费者专业度越来越高，BA培训及管理都不到位，不会卖当然就卖不出去。

Q:即便会卖，大多化妆品店现在也不愿意去推品牌，厂商及渠道的关系变得微妙。以前说是“同甘共苦”，现在却出现“分道扬镳”的现象，对此你怎么看？

A:这是化妆品店面临的另一个大问题，就是不愿意推品牌了。你发现没有，近几年来没有哪个新品牌在门店出现，这是为什么呢？品牌割韭菜，我们自然也不愿意做免费保姆。

Q:回到门店痛点这个话题上，针对客流下滑，大家都尝试借力新零售。结合自身的实际情况，你这边有做过怎样的尝试吗？

A:有。我们对新零售、无界零售、社交电商什么的都很感兴趣，这是新风口，无可逆转，大家都想抓住。

如我们通过微信朋友圈卖货，效果还可以，至于直播卖货、短视频这类，还没有尝试，感觉无从下手，不知道怎么弄。但我觉得这方面知识还得靠自己摸索和系统地学习，要不然很难上道，必要时还是得寻找专业人士及专业平台的帮助。

Q:如你所说，大家都想抓住新零售，线上线下有效结合。但就目前来看，在CS渠道领域，似乎没有太多成功的例子，你如何看待这个问题？

A:一方面，大多数店家没有系统性的新零售思维，“野路子”式的改造升级，避免不了走弯路，甚至跑偏方向后，生意越做越差；

另一方面，市场上也没有太多垂直于美妆领域，针对CS渠道所开发的工具平台，化妆品店的选择并不多。

Q:你期望行业能出现怎样的新零售平台工具，助力化妆品店的生意吗？

A:这个工具一定是能引流的。通过打通线上线下，以裂变的方式，为我们的CS渠道导流。譬如还能结合当前大热的社交电商、直播电商等运营思维，通过提升顾客的购物效率来强化他们与门店之间的黏性，减少消费者的流失率。

Q:好的，谢谢徐总的分享！痛点即机会，希望门店都能意识到自身的问题及找到对应的解决方案，让CS渠道焕发新生机。

0基础，启动社交新零售；0障碍，落地并出成效。要想赋能美妆门店，5月18日，上海见。