凭借单一彩妆品牌卡婷开疆拓土，短短六年时间，开发了近800家合作门店，仅卡婷年回款已超1500万元。在卡姿兰、玛丽黛佳等彩妆强势占领四川专营店彩妆份额的基础上，梦之队掌门人王俊带领团队冲锋陷阵，为卡婷赢得了一席之地。

梦之队掌门人王俊

当本土化妆品连锁NO.1娇兰佳人提出“两妆一品”战略的时候，作为代理商的梦之队，为公司转型提出了“两妆一平台”的策略。

众所周知，2011年的四川化妆品市场已经非常成熟，彩妆领域更有卡姿兰、玛丽黛佳、巧迪尚惠等品牌全面覆盖各大区域。而在2008年就入川的卡婷，在其四川办事处的经营下，并未获得真正的发展。

在卡婷总部负责销售业务的王俊带着创业梦，在总部的支持下接手了四川办事处。在市场前线打拼多年的王俊深知代理商的核心就是做好服务，因此他接手代理后的第一件事便是设立专门的市场服务团队，尽管当初只有6-7人，但其中有3人负责后台，确保服务质量。

而梦之队的含义，在王俊心里，就是希望团队成员能像美国NBA一样专业、有能力，在市场上有战斗力、有口碑。

与很多创业者一样，创业的艰辛，免不了睡仓库、起早摸黑跑市场。但王俊坚持一点就是，用心对待客户，坚持服务的精神和态度。从对门店的日常配合、到店、培训、活动跟进到运营条款的配合等等，每一项都亲力亲为。

“我们不是一个简单的代理商，只做简单的贸易，除了商品本身，我们还希望能为客户提供更多的附加价值。”在梦之队的努力下，卡婷在四川市场得以迅速拓展。

尤其在2014-2015年期间，卡婷推出新品气垫CC霜，梦之队率先将其作为彩妆爆品推向市场，一时间引起轰动，一年之内卖出十几万盒，四川也迅速成为卡婷千万级别的市场。

事实上，不到四年时间，卡婷在全川已拥有500家合作门店，基本覆盖了整个四川市场，从最初一年不到一百万的销售业绩到年回款1500万元，卡婷已成为四川彩妆市场的重要一员，而梦之队也成为卡婷最优秀的代理商之一。许多最初与梦之队合作的C、D类店铺也逐渐发展壮大，成长为A、B类店。

不到4年时间，将卡婷从最初一年不到一百万的销售业绩做到年回款1500万元，这对于发展中的梦之队来说，还只是开始。

鉴于彩妆的迅猛发展，药妆的刚需，以及新零售时代化妆品店的现代化运营，王俊为梦之队制定了“两妆一平台”的发展战略。所谓的“两妆一平台”，即“彩妆+药妆+有礼派平台”。

一方面，在公司本身的彩妆基础上，梦之队也开始精心挑选补充品牌，丰富品类，增加自身竞争力。从2016年开始，梦之队先后引进药妆品牌多葆丽、霓净思，针对问题肌肤的面膜品牌i尚i膜、蓝色肌秘，同时增加了彩妆品牌凯芙兰、艾薇等。

通过多年深入市场考察，王俊注意到，针对25岁以上的女孩问题肌肤的化妆品，是消费者的刚需，市场空间很大。 然而由于过去对药妆缺少规范管理，市场上的药妆产品并不多。但在他近年来，随着国家法律法规的健全完善，对药妆产品的管控越来越清晰，代理商理应关注药妆品牌。

在他看来，药妆产品更依赖消费者到店体验，由于是消费者刚需，并不需要靠打折来吸引顾客，是一个很大的利润增长点。“终端店可以打造药妆专区，或者针对顾客肌肤问题推出不同的解决方案，改变目前终端店拼命打折、买赠的售卖模式，使门店重新回归为顾客解决肌肤问题的良性发展轨道。”

今年年初，王俊专门在公司了组建一个药妆部门，为进口品、修复类、面膜、祛斑祛痘、抗敏等产品做准备。

而他所说的平台，就是梦之队基于更高效、更先进地提升服务能力，为客户门店升级提供帮助的智能美妆店务管理服务平台——有礼派。2015年年底，王俊成为有礼派在四川省的平台服务商。

“现在门店最缺的就是客源，但是传统的派单、邀约会员买卡的拓客方法已经很难吸引顾客。”机缘巧合，王俊接触到了专门服务美妆门店的互联网平台——有礼派。

一次偶然的机会王俊得知，近年获得迅猛发展的有礼派，正试图打造一条“美妆零售高速公路”，在其规划中，代理商将形成高速路上提供支持的服务商，而门店可以路上快速前进。于是，2015年底，王俊成为了有礼派四川地区的服务商。

据悉，有礼派创立于2014年，是专注于服务美妆门店的互联网平台，旗下有通过万信达ERP软件（让店务管理更简单）、全共享平台（让供需合作更简单）、移动营销平台（让终端动销更简单）三大业业务。 通过“美妆零售高速公路”，实现了连接“门店与门店”、“门店与消费者”、“门店与优质品牌资源”，解决目前美妆行业的核心痛点。

“通过让门店加入‘美妆零售高速公路’，门店从传统步入现代化，从夕阳产业变为朝阳产业。”王俊预计，未来这种智能化管理平台将是终端门店经营的标配，不懂得利用“美妆零售高速公路”优势资源的门店，未来会越来越难做。

然而，在梦之队最初向门店推行这套模式时，并不顺利，不少门店老板对新的模式有所担心，有些人则抱着等别人试用后自己再用的心态。

通过耐心讲解、引导和磨合，如今，王俊已成功为全川近800家门店引入了有礼派的店务管理平台，获得了门店的认可。“这是一个必然的过程，10年前门店只收现金，5年前普及刷卡，现在微支付，化妆品店只有与消费者的习惯匹配了才能赢得顾客。”

采访中，王俊一直在强调，与其说是代理商，他更愿意将自己定位为新零售时代的美妆服务商，提出“两妆一平台”策略既是自身转型需要，同时也是终端门店对代理商在新零售时代下提出的需求。

尽管在推进互联网管理平台在美妆门店管理落地过程中，还会遇到种种阻碍，但在王俊看来，现在终端门店必须依靠基于大数据分析的互联网平台，才能更科学地掌握零售市场的变化和趋势。

今年，梦之队已经拥有40多人的团队，其中彩妆部就有30多人，后台7-8人。王俊表示，公司接下来将会补充一些高端、进口品牌，以满足不同客户需求。

总之，作为中间商，王俊希望通过自身的转型突破，为客户提供更多附加价值，以满足客户不断改变提升的服务需求。（文／化妆品报）