人的一生，总会有那么几个重要的决策，决定了接下来要走的路。就像在代理这条路上，虽然渠道扁平化的声音不绝于耳，但是仍然有人义无反顾投身其中。

2012年，在品牌方奋斗了八年的邓叶青，深感如果再不出来独自奋斗，以后的品牌机会就越来越少，于是毅然从品牌方跳出来，开启了自己的代理生涯，创立长沙聚之美百货贸易有限公司，2016年营业规模同比2015年增长30%。

没有什么花哨的套路，邓叶青的代理之路，可谓是“不在品类中沉沦，就在艰险中爆发”。市场需要什么，他就带领团队拿起相应武器战斗，一路披荆斩棘，一步步收获自己想要的！

品牌品类同时抓，重心转移迎发展

2012年被誉为是行业的“品类元年”，造就了一大批品类代理商的诞生。邓叶青可谓是其中之一，最先选择的是那时候正当火爆的某面膜品牌，也因此积累了一定的终端基础。

刚接下这个面膜品牌不久，遇上韩后在湖南调整市场，因此他拿下了韩后的湘南市场。后来面膜品类发展受阻，2014年他选择放弃这个品类，将重心放到了大护肤上。他开始明白，品类变化太快，纯品类代理太危险，无论如何公司得有大护肤支撑，才能更好发挥品类的作用。之后他接了定位于美白的高姿，以及曼秀雷敦面膜等品牌。品牌、品类两手抓，聚之美的品牌格局架构初步建立，加上这两年两大护肤韩后与高姿都发力，公司业绩也逐年递增，规模不断扩大。

联手有礼派工具，打造终端强黏性

邓叶青介绍，2016年，传统的买赠促销活动越来越难、进店客流越来越少，已成为门店最普遍和头痛的问题。有一次他下市场发现，有个合作终端客户搞曼秀雷敦面膜促销时，用了有礼派的工具，效果超出预期，从此吸引了他的注意。

之后通过深入接触，他成为了有礼派的湖南服务商，在湖南市场推广有礼派智能美妆服务，以非化妆品的产品，和终端门店建立互动服务链接。他告诉记者，选择做有礼派，并不是把它当做赚钱工具，而是作为公司的软实力来打造，为的是给门店做增值服务，用移动互联网工具，帮助终端门店解决线下动销困难的问题，这也是把门店服务精细化的一个表现。通过软件服务，增加和门店的信任和黏性，让门店切身感受到，聚之美是在为自己解决问题。用邓叶青的话来说，以前是倒腾货品，现在是在倒腾货品同时，还要能帮门店解决问题，这样才会被市场需求，有存在价值，被淘汰的几率就低一些。

邓叶青介绍，有礼派可以帮助传统门店解决很多头痛的问题，并且一直与时俱进，增加服务项目。比如传统门店头痛的引流，通过有礼派的线上预售、拼团、卡券等活动，以消费者喜欢的方式，吸引他们进店；互动越来越难做，有礼派就为门店提供了多种有趣的互联网玩法，和消费者玩起来。门店因此增强了和消费者的黏性，从而也让门店建立了和聚之美的强关联。

比如，有些门店原来没有有礼派这类互联网工具，线上活动就很难玩得起来，眼睁睁看着会玩的竞争门店，把消费者吸引过去了。有些合作有礼派的发展中的BC类门店想做微营销活动，但是又没有专业的后台人员，聚之美可以为其做线上代运营活动。门店如果有重大活动，聚之美还会帮门店针对性做一些行之有效的线上活动方案。

2016年，邓叶青免费开了四五场有礼派培训会，教育合作终端门店。因为很多传统门店，“身在宝山不识宝”，要么是不重视，要么是不了解，无法充分发挥工具的作用。

让邓叶青比较欣喜的是，有礼派今年的重点之一，是建立全共享平台，为门店提供一个一站式采购的平台，比如在这个平台上，门店可以找到经过重重把关的进口品，并且把运营模式和培训资源落地，与时俱进为门店提供密切需要的服务支持。记者了解到，有礼派这个功能已经吸引了很多聚之美的合作门店咨询。此外，有礼派还与美团点评等合作，以新的方式和目标消费群建立链接，建立新的终端引流聚客方式。而这些，都可以增加聚之美与终端客户黏性。

据介绍，聚之美如今代理品牌的合作网点是400家左右，但是合作有礼派的网点数有近900家。今年，有礼派在湖南的合作门店将增加到2000家。对聚之美来说，只要建立了和终端门店的强关系，就能助力代理品牌，尤其是一些单品少、时尚属性强、操作容易的小品类，进驻更多的网点。这正好和门店寻找快时尚小品类的需求相契合。

转型定位服务商，“联合”一起力量大

在邓叶青看来，整个行业都在洗牌，会淘汰一部分代理。对门店来说，无论大小，都已不缺品牌，也不会说非要哪个品牌不可，他们更多的是关注运营品牌的团队能为自己带来什么。

因此，在今年年初的年会上，邓叶青确定今年开始，由单一产品的产品代理商，转型为服务商。但是这个路要做好，不是一年就可以实现的，要更多的为门店提供精细化服务，解决实际问题。

服务的承载，得依靠于团队的执行。据了解，聚之美如今的团队人数是30多人。邓叶青在教育培训上也花了不少心思，比如会经常送员工去外面学习，或者请专业培训机构为员工做培训。

为了激励团队，邓叶青于2015年导入了项目合作制，联合公司核心骨干来，在某个类别或者项目上一起合作，鼓励他们把公司事情当做自己的事情做，可以获得项目分红等，干起事情来更有拼劲。比如他代理的韩后、高姿，今年都推出“小百货”业态，邓叶青就鼓励员工以合伙的形式一起去推动，也是为员工谋一份事业，充分调动他们的积极性。

除了内在的联合，邓叶青也在谋划着外在的联合。比如联合合作紧密的门店，一起开店，通过双方的资源整合，解决门店的发展瓶颈，也是在不伤害客户的前提下，让双方有更深度的合作。也会联合一些80后代理商一起资源共享，通过项目合作，更好打造团队，开源节流等。（文／中国美妆）