未来化妆品店的竞争，将不再是数量、地段、资源的竞争，而是老板经营思路的竞争，谁的经营思路新颖超前谁就可以超越竞争对手！从近年来，美妆品类在移动互联网渠道成长的趋势来看，“明星单品”和“爆品策略”成了网络渠道产品，四两拨千斤的制胜法宝。

为啥电商、微商常出爆品、生意火爆，而自己的店里却冷冷清清、无人问津。区别就在于，你是否先于市场引进爆品，让自己的店跟着火爆起来。在新零售时代，如何营造一个优质的化妆品爆品区？这就是派派酱今天要和大家一起探讨的问题。

60%爆品是低价名品

我们常说的明星单品，是指处于高增长率、高市场占有率的产品群，这类产品具有较大的市场发展潜力，可能成为企业的“现金流产品”。而爆品，则是指代表着专注某一类用户，代表着以用户思维为导向的设计、研发、生产与销售，代表着真的找到了用户的痛点，代表着一款产品可以干到几个亿甚至几十亿。.

有礼派在爆品调查中发现，通过抽样数据描绘出化妆品店内现有爆品区的大致图景：10-20个SKU、口碑产品、百元以下、多点陈列、月销占比5%-10%。但与此同时，不少门店所打造的“爆品区”也存在一定的问题，缺乏特色和体验感，没有销售指引和后续服务，改造也不知从何入手。于是派派酱向多位成功的店主取经，从他们实操经验中挖掘出一个优秀的能吸引客流返店的爆品区。

 据爆品初步调查数据显示，畅销爆品主要被卸妆水、素颜霜、口红、面膜等品类占据，调查结论还显示，有60%的爆品“出身”于低价名品。此外，除了护肤和彩妆之外，洗护、手霜、香水身体乳等也出现在了爆品区，不仅起到补充品类作用，还可帮助店内的滞销SKU吐货。这些产品也许不是进口“网红”，但凭借产品特色——应季（凝胶、水）、新形态（香膏）或低价——洗护、手霜和流通彩妆，也能吸引对应客群。由此可以发现，特色、口碑、低价，爆品区SKU设置起码要占其中两个要素。

如何打造门店爆款专区？

1、寻找爆点

有人非常简单地把爆品理解为“高毛利的产品”，实际上这是一个片面的理解，那只是解决了“现金流”的问题。如果不能为门店带来全新用户或者说高客流的话，那也不能称之为爆品。比如：一个店铺是在商业街，有着非常庞大的人流，那要想把这些人流吸引到店里的话，那就需要的是“提高客单量”的商品，换言之则是低价位的商品。一个店铺是在生活社区，客流量相对有限，每天基本上都是固定人群，那对于这个店铺来说，需要就是“提高客单价”的商品，换言之则是高价位的商品。

2、打造爆款

本土知名营销专家吴志刚说：什么样的爆品取决于我们想吸引什么样的客流。如果吸引的是店内其它品牌的客流，只能称之为明星商品；只有能吸引店外用户，或者提升既有用户的到店频次才称得上是店铺爆品。对于一个店铺来说，爆品的方向很多，如高成长性的全新商品、竞争战术商品、高回购商品、广告推广商品、时令商品等都可以作为爆品。在未知其所以然的情况下，简单粗暴地将一款滞销商品低价促销或者将明星商品理解为爆品，这都是不科学的。好的产品自己会说话，不用多费口舌和宣传费。

3、掌握爆品特质

对于化妆品来说，对爆款要做到八字箴言：能卖、好卖、快卖、多卖。能卖：通过直观的包装视觉让消费者传达出品牌的魅力，只要一看到这款产品就有想买的冲动。好卖：通过终端推广活动，让产品在短时间内同消费者接触，让消费者体验产品，从而购买产品。快卖：通过部分重点市场的打板活动，快速让产品在区域市场内形成购买风暴；通过明星暴利政策，让消费者在短时间内作出购买决定。多卖：通过优惠卡、代金券等形式，不断地让消费者持续回头，让她们觉得有利可图，实现产品多卖。市场是检验品牌的唯一标准，只有在市场浪潮中才能够证明一个爆品策略的成功与否。   

爆品的第一要素是高品质以及高普适性，即消费者接受度高、多数人需要的产品；第二要素是要具备特色，即有特定消费群体的进口品或特色品类；而第三要素才是低价折扣，“低价折扣爆品一般是厂家政策吐货或者店内个护滞销条码，如联合利华或宝洁旗下洗护品牌一些不好卖的香味等等。比如在经济发达、渠道多样、信息透明、消费者理性的城市商圈店铺，爆品区中同时具备“口碑”和“特色”产品应该更多，而在社区店、乡镇店，低价吸引和口碑传播则更为重要。

4、做好爆品区陈列

爆品区的打造陈列是重中之重，陈列好爆品区就成功了一半，什么样的陈列组合最能吸顾客呢？调查发现，多数CS店爆品区内采用多点结合陈列，而这些“点”包括地堆、花车、端头、背柜、斗柜和包柱。“地堆”陈列形式应用的最为广泛，其次是“端头”陈列和“斗柜”陈列，采用“背柜”和“包柱”形式陈列的门店较少。

从各种爆品区陈列形式产生的业绩来看，以花车或矩形组合架设置在店铺门口，加以手绘贴画、海报渲染才是最能吸引客流的陈列形式。

在调查中发现有一个门店的爆品区陈列做得特别好，包柱、地堆、花车和收银台斗柜等位置都做了相应陈列设置，不仅面积大；且依据品类、功效的不同，结合店内多个进口SKU做了一定的区分，销量非常可观。爆品区的陈列能直接决定一个新顾客是否进店，可考虑爆品区设置于消费者进店第一眼就能看到的门口。

5、维持新鲜感

此外，维持产品新鲜度也是打造爆品区中不可缺的一环，只有保持一定的上新速度才能维持门店在消费者心中的新鲜感。爆品区产品需要按季节、品类和品牌不断上新，维持新鲜度，90后年轻消费者喜欢“新、奇、特”的东西，如果连续3个月都没有上新，门店就可能会失去一部分年轻顾客。但上新也要遵循规则，不能让消费者返店时找不到想要的产品。比如夏季在爆品区会放置水、防晒、芦荟胶等品类，冬季则换成身体乳、护手霜等等；其次，夏季的几个月中，也可以在爽肤水、芦荟胶同品类范围内不断替换品牌和折扣。

派派酱有话说：

对于化妆品店来说，经营的是客流与现金流，唯有更快才能更高、更强。从产品的角度来说，爆品正好是解决门店客流与现金流的营销策略。如果爆品不能为门店带来全新客流和现金流的话，那就不是爆品。对于店来说，炼成了爆品才刚刚是开始，如何通过产品来提升店铺的客流量和现金流，才是真的王道！新零售时代，谁能先做好门店“爆品专区”，谁就掌握了实体店的下一个“黄金十年”。