这两年，派派酱听到越来越多的店老板抱怨，生意越来越淡，成本越来越高，撑得好辛苦。一方面是年轻消费在审美和消费习惯正在发生转移，另一方面是聚美、小红书、唯品会等电商平台迎合了年轻人的个性化消费需求而崛起。在一个以人为中心的新零售时代，不是渠道选择顾客，而是顾客选择渠道；大部分的化妆品店因为原地踏步而“不被顾客选择”。常听到不少老板抱怨：店铺租金日益飞涨、顾客进店率日趋走低、员工薪水负担也愈发吃力。到底应该如何提升业绩呢？下面派派酱就门店常见的几大问题，给大家支几招。

一、不够专业

有些小规模的化妆品店，前半个店是商店，后面或者楼上却是美容院，除了卖化妆品还卖其他的产品。在店里挑选化妆品的时候，有的导购会向顾客推荐美容项目，这是属于超越范围经营，卫生安全性真的有保证吗？更有甚者，为了赚钱更是啥都卖，在化妆品店里卖服装的、开处方卖药的、卖保健品的……大有人在。

解决方法：打造统个性鲜明门店形象

二、过度促销

按道理说，顾客应该非常欢迎门店做促销，谁不喜欢便宜呢！但是有些门店，几乎可以说是天天都在做活动搞促销，每次经过店门口时都挂着不同商品降价的海报，双十一、双十二、圣诞节、元旦、元宵、妇女节、母亲节……不管跟自己店和在售商品有没有关系，不少店家是逢节必促、逢节必降。

但是过度促销，不仅会让顾客疲劳，而且还有不小的副作用；一旦商品恢复原价不做促销之后，几乎就没有人来买东西，营业额直线下滑，久而久之会影响整店业绩。这么多促销活动，不如干脆全年都按活动价一口价来得好。而且有些促销活动的设置可谓是让人哭笑不得。买两件产品送一件，再买一件再送一件。为了凑足活动的指定商品满880元享再减的标准，迫使顾客不得不花钱买一堆不需要的产品。

解决方法：合理掌控促销节奏和方法

1、促销时间：特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定

2、促销主题：激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意

3、促销方式：优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖   

4、促销媒介选择：促销的方法有很多种，作为店铺经营者不能一提到店铺促销，就知道发传单等传统方法，微信、直播、垂直APP等社交新媒体是很好的促销传播工具，能利用的都可以多加以利用。

三、购物体验差

顾客进店后，BA要么一路尾随，要么冷眼相对。有的导购过度热情，像监视一样寸步不离的跟着顾客，让人很不自在；如果顾客拿起一个产品来看看，导购就立马上前来拿起其他的产品来介绍，说比我手中的更好。然后，就像背书一样把销售的话术说了出来，什么“这个牌子卖得很火的”、“我们可以保证敏感肌肤也可以用”、“里面是100%纯植物成分”等，难以获得顾客认同。而有的BA则截然相反，完全把顾客当空气，顾客想咨询的时候却找不到人，这种情况同样让人感觉不舒服。

解决方法：利用新营销工具提升购物体验

化妆品经营店竞争越来越激烈，时代模式也在不断地改变。化妆品行业原本属于服务硬指标的行业，如今也成了“体验营销”。而化妆品专卖店在由“服务营销”向“体验营销”转变的过程，同样需要建立一套自己独有的消费体验过程。

1、针对促销活动设计

●线上互动：体验是一种增强记忆的方式，让消费者参与到促销活动中去是一种有效的体验方式。有几种简单的促销方式，在化妆品专卖店百试不爽，例如，预售卡、刮刮卡、大转盘等线上促销活动。

●美团点评：消费者占便宜的心理不可忽视，凑热闹的心态人皆有之;设计一个促销活动，从感官上刺激你的消费者，影响你的潜在消费群体，形成一次美好的购物体验。比如在美团点评推出“一元购”的团单活动，这也是能让消费者惊呼活动的创意。这样参与促销活动的消费者一波接一波的涌进门店。后进的消费已经不是为了促销而是为了“热闹”而来了。

2、针对门店会员管理

●情感方面：记住经常进店的顾客名字，并亲切称呼她，让她感受到被尊重。例如：王小姐，您好，这次过来要选购一些什么产品呢?

●行为方面：产品的价格标签设立会员价，店内促销每月设立会员日特价促销活动，将会员的促销周期延长，将店内会员根据消费额与消费频次的不同进行会员分级，享受哪怕仅有1%的额外优惠活动。

●升级会员：将顾客从“普通会员”升级为有礼派“超级会员”，超级会员：即线上线下打通的会员，已升级超级会员的顾客在门店买单时除了收到当次购买信息，还可以收到随机现金红包、礼品兑换码等。店家可以通过向超级会员推送优惠信息，引导二次到店，并通过分析顾客购买行为，深挖消费需求，提升促销效率。

解决方法：提升BA的素质

1、培养积极的心态：对于店面导购来讲，同样要拥有积极的心态，导购每天都要面对形形色色的顾客，要保持良好的心态面对顾客的异议，面对顾客能够微笑并称赞对方，从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行，是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。

2、良好的沟通能力：售后更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的意图，再搭配良好的沟通能力，进一步获悉顾客的消费心理，最终解决顾客的问题。

3、专业的销售技巧

技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，还要有良好的销售技巧的话，这里讲的技巧主要体现在：会说，即“能否说到点子上”;会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”，既要保持热情客观又不能说过头话满嘴跑火车。“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客二次到店”，即“想客户之所想，急客户之所急”。

四、服务质量有待提升

用化妆品过敏需要退货，是门店经常遇到的事，但是很多门店都是卖货的时候承诺得豪气万丈，退货的时候却总是推三阻四。顾客一来退货，店里就会来三四个人给顾客做思想工作：过敏是常事，生活中有很多东西包括食物都会引起过敏，不一定是化妆品引起的；要么说，商品已经开封了她们不好再退……理由一大堆，却忽略了这么一个问题：当初是谁说这产品100%纯天然，连孕妇和敏感肌也能用？如果是这样的话，只会给顾客造成一种门店服务质量差的坏印象！

五、缺乏新鲜感

品牌、商品、赠品及服务无新意，店里基本上都是那些标准化的产品，通常就是护肤品、面膜，连彩妆都做得不是很好，另外店里的品牌变动很少，常年就卖那几个品牌。这就造成一个很大的问题：顾客在店里的选择非常少，要做出比较满意地选择经常要跑好几家店，这会让顾客进一步丧失对化妆品店的欲望。卖的都是国内三四线的小品牌，缺乏品牌知名度为门店吸引客流，在网购和海淘的冲击下自然“难留客”。

解决方法:用陈列提升新鲜感

现在的化妆品店来说,不仅是需要BA的卖力演说,更应该通过一定的陈列技巧来突出产品的各种特点,要让顾客看到闪光之处,才能让她们心动,并产生购买的冲动。陈列的目的，与其说是迎合人的购物心理，不如说是主动造出一种店铺的“势”能，润物无声地引导顾客，按着我们设定好的框架来发生购物的行为。

1.陈列不是摆货

有的人认为把货摆得整齐、美观就可以了，讲究一点的还注意下搭配，这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造，为解决引导消费行为的问题而有不同的变化，整齐与美感只是它的表现。

2.货摆多不等于坪效高

有的人认为货摆得越多，柜台布得越满，摆出所谓“量感陈列”，顾客就感觉商品越丰富，就会有更多选购，坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式（受老版屈臣氏影响也很大），也是对店铺定位的理解过于片面。

3.商品不是“静态”

认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现，请专家来进行一次翻天覆地的变化，然后高枕无忧。其实陈列是要将商品“生动”起来：既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力，也是“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断地调整，更是在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展的变化。

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